Маркетинг в пустыне, достойный Гарварда  #Confession

16 Feb 2016

Из-за бурных приключений на дороге, в самой Петре мы были лишь во второй половине дня. Солнце стояло высоко, но все же пряталось за обрывистой пеленой вязких облаков, из-за чего ландшафт окрашивался неестественными цветами и казался ненастоящим.

Дорога ко входу в древний город проходит по дну каньона, и занимает приличное время. Однако идти пешком не обязательно - в каньоне, как и в самой Петре, активно курсирует бизнес извозчиков, на лошадях, ишаках, и даже каретах. Нас сразу предупредили, что необходимости пользоваться услугами извозчиков нет. Тем не менее, я совершенно не был готов к другому повороту событий: бизнесмены на осликах предлагали подвезти в долину бесплатно! Пока мы с коллегой спускались по каньону к городу, мы видели десятки людей, проносящихся мимо нас в оба направления на телегах и на ишаках - и мы не могли понять в чем же суть бесплатного извоза. Суть открылась мне намного позже, когда я читал книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". В бесплатном извозе не было прямого подвоха в стиле "сесть на коня бесплатно, а чтоб слезть нужно заплатить", или же прямого вымогательства денег по достижению места назначения. Методы, которыми руководствовались бизнесмены пустыни гораздо более глубинные, и уходят корнями в психологию. Извоз в долину бесплатный, за подъем в обратную сторону уже нужно заплатить. Но это не мешает путнику воспользоваться только бесплатной частью сервиса, не так ли? На самом деле мешает. Дело в том, что после того как человеку сделали подарок или оказали услугу, он чувствует себя обязанным, и появляется желание компенсировать дарителю его доброту. Это чувство уходит к нашим рефлексам, выработанным за долгие года существования человека в общинах: если индивид не делится с другими, и тем более не компенсирует других за услуги, оказанные ему, община отворачивается от этого человека. Таким образом, бесплатно подвезти путника вниз по каньону - это всего лишь психологический якорь, заставляющий путника, когда он соберется в обратную дорогу, выбрать для предоставления сервиса именно того самого Абдуллу, который его сюда привез, и хорошо отблагодарить. Понятно, что нет прямого обязательства возвращаться к Абдулле. Многие туристы могут просто эксплуатировать систему, пользуясь лишь бесплатной частью сервиса. Но будет ли это действительно потерей для Абдуллы? Абдулла и его конкуренты, хорошо зная свой бизнес, заметили, что люди, спускаясь в долину, неохотно берут оплачиваемый извоз: дорога вниз легче чем наверх, да и потом они еще не успели устать, так как только приехали в Петру. Другое дело - путь обратно. Но как удостовериться, что турист выберет именно Абдуллу, а не его конкурента, Абдулрахмана, когда будет рассматривать возможность сесть на лошадь по пути обратно? Как удостовериться, что турист захочет сесть на лошадь в принципе, если он не так сильно устал, и в принципе, мог бы прогуляться по каньону обратно? Бесплатный извоз в один конец! Тем более, что чтобы поднимать людей из долины, нужно сначала спустить коней туда. А гонять их вхолостую смысла нет. Уж лучше получить хотя бы обязательство на психологическом уровне от того, кого Абдулла подвезет вниз бесплатно. Уверен, что с тех пор как Абдулла применил этот прием, его доходы увеличились на ощутимые Х%, и вскоре его коллеги последовали его примеру.